Добрый день! С Вами снова Актив Клуба Бизнес Конструктор. Дата: 7 июня (понедельник), в 19.00.Гость: Дарья Береславская, владелец компании «Ветрикс» www.vetriks.ru Тема Компьютерная сеть без сбоев и простоев. Клубная жизнь. Как сэкономить 80 тысяч рублей за одно заседание Клуба? Каждый день (а предприниматели по сто раз в день) сталкиваются с различными проблемами. Решать их можно по-разному. Очень часто мы действуем «в лоб». Например, нужно нам снять офис – открываем гугл, набираем «аренда офисов»… дальше объяснять не нужно. Так решать проблемы может себе позволить наемный сотрудник, которому выделили бюджет на их решение. Предприниматель же, если он хочет стать успешным, нужно исповедовать принцип «если можно не платить, значит, нужно не платить». В том же примере с офисом нужно не ходить избитыми путями, а думать. Общаться с людьми, искать свободные ресурсы.
Именно это и предпринял завсегдатай нашего Клуба Саша Бородин. Саша только открыл свой бизнес, и как грамотный предприниматель, не стал решать проблемы «в лоб», а сначала пришел в Клуб и пообщался с людьми. Что в итоге вылилось ему в 80 тысяч рублей экономии. Согласитесь, да только народившегося бизнеса (без вложений!) это весьма неплохо. Саша Бородин открыл бизнес по поставкам отделочного камня из Турции, Италии, Китая и Испании. Кому интересно – приходите на заседания Клуба. Сашу же мы поздравляем с началом бизнеса и желаем ему успехов и побольше платежеспособных клиентов. Очередное заседание состоится 7 июня, описание встречи есть на сайте. Скажу одно – весьма интересная тема для тех руководителей, у которых офис есть, или кто планирует им обзаводиться. Это также к теме. эффективного решения проблем А теперь статья. Клиент – лучший продажник! Какой самый лучший способ продаж? Кому Ваши клиенты слушают охотнее всего и кому они больше всего доверяют? Вашей рекламе? Вашим консультантам или менеджерам по продажам? Конечно, нет. Если бы все было так просто… Единственный более-менее надежный источник информации о продукте – это мнение тех, кто им уже пользуется. То есть, Ваши уже существующие клиенты. То есть, отзывы – это один из самых мощных инструментов продаж. Для Вас это, конечно, не новость. Но могу спорить на что угодно – Вы их либо не используете совсем, либо используете неэффективно. Критерии рабочего отзыва. Большинство компаний не используют отзывы по двум причинам: а) их сложно собрать б) все равно не ясно, что с ними делать, когда собрали. Не будем здесь касаться вопроса «как собрать?», затронем тему «какими отзывы должны быть?». Критерии продающего отзыва. • Отзывы должны быть реальными. Когда Вы начнете работать над этим, у Вас появится большое искушение написать отзывы самостоятельно – быстрее, проще, да и сказать про свою компанию Вы можете больше и лучше. Так вот, не поддавайтесь! Потратьте время и силы, но соберите реальные отзывы своих клиентов. И не приукрашивайте и не изменяйте то, что пишут Вам клиенты. Иногда короткие, рубленые фразы Вашего клиента являются более убедительным аргументом, чем все литературные и эмоциональные изыски Вашего маркетолога. • Говорить о результате. Судите сами – Вам нужны услуги какой-то компании, например, ищите юристов. Заходите на сайт, открываете раздел отзывы. И читаем: «мы давно и успешно работаем с Васей Пупкиным, он отличный юрист», «Спасибо Васе Пупкину, нам очень понравилось с ним работать!». И далее в том же духе. Можно ли делать выводы о Васе как о специалисте? А если его услуги стоят в три раза дороже, чем у всех остальных? Вы же хотите знать, за что платите деньги! А если Вы увидите отклик «Вася Пупкин выиграл суд и сэкономил для нашей компании $100 000» - Вы согласитесь заплатить этому самому Васе в три раза больше, чем рассчитывали? Так вот, конкретные результаты и рассказ о том, как Вы помогли достичь целей своим клиентам будут работать лучше, чем простая «вода», даже весьма эмоциональная. • Содержать цифры или факты. Этого мы касались в предыдущем пункте. Конкретные факты, указание событий (ссылки на описание конференций, мероприятий и пр. в других источниках), цифры – это все внушает доверие Вашему потенциальному покупателю. Если уж Вам удалось заманить клиента на страницу с отзывами, используйте там действительно веские аргументы. Что делать дальше? Допустим, Вы собрали красивые, продающие отзывы. Что с ними можно сделать? Разместить их на сайте в разделе «Отзывы». Свежо и оригинально, не правда ли? У вас на сайте есть отзывы клиентов? Когда вы в последний раз обновляли этот раздел? 1. Повторение – мать учения. Поэтому еще раз пройдемся по азбучным истинам - разместите их на сайте на продающей странице. А это есть у вас на сайте? 2. Опубликовать отзывы клиентов в виде буклета. Можно издать просто сборник отзывов - это самое просто решение. Можно собрать отзывы в виде полезных советов клиентов. Например, владельцы швейцарского ножа Victorinox могут рассказать, как он спас им жизнь в лесу, джунглях, пустыне. 3. У Вас на сайте есть раздел «новости»? И что Вы там пишите? А как Вы думаете. Это интересно читать Вашим клиентам? Отличный новостной повод – получение результативного отзыва. Расскажите людям о том, как Вы успешно решили чью-то проблему. 4. Вы выпускаете пресс-релизы? Нет? Почему? Это самый эффективный способ продвижения через СМИ! Ах, Вы не знаете, о чем информировать эти самые СМИ? Вот Вам отличный повод выпустить пресс-релиз: расскажите, как Вы решили проблему клиента. Естественно, для этого Вам понадобятся отзывы. 5. Из чего состоят продажные презентации? Одна из самых частых ошибок – это наливать в презентацию «воду», состоящую из прилагательных – «лучшие», «самые», «самые лучшие». И так далее. Как известно, продавцам верят меньше всего. Так пусть за Вас продает Ваш клиент! Он лицо незаинтересованное. Например, Тимофей Рогожин использует фильмы, снятые своими клиентами на отдыхе (в его турах) для своих презентаций. 6. Повесить отзывы на стену в переговорной комнате или торговом зале. Что обычно висит в таких местах? Правильно, различные сертификаты и грамоты об участиях в выставках. О чем говорит сертификат «Об участи в выставке?». Лично мне – ни о чем, кроме того, что у компании есть лишние пару тысяч долларов на выставочный стенд и прочую требуху. А вот отзывы довольных клиентов говорят о хорошей работе компании! 7. Сделать папку с отзывами и положить на ресепшене, чтобы ее могли читать клиенты и гости компании. Для Вас это особенно актуально, если Вашим клиентам приходится чего-то ждать. Использовать цитаты в рекламе. Например, в банерной или в контекстной. К слову, банеры могут быть и внутренними, например, вы на своем сайте размещаете баннер с отзывом клиента, ведущий на определенную страницу. Наверняка Вы 80% этих рекомендаций видели-слыщали-читали уже не в одном источнике. И сколько пунктов у Вас сделано? Хватит праздно шататься по интернету, лучше заставьте Ваших клиентов работать на Вас. | 