Здравствуйте! Прежде, чем перейти к основной теме выпуска несколько информационных строк:
Очередная группа курса Предпринимательский подход состоялась. Вчера было первое занятие, И я хочу поздравить всех, кто решил таки начать делать конкретные шаги в направлении своих жизненных целей. Всегда бывают реальные обстоятельства – не путать с надуманными отговорками, по которым присутствие на первом занятии не получается.
Можно присоединиться к группе на втором. В среду, 31 июля. По факту это «точка невозврата» - занятие по целеполаганию. Дальше в группу никого не принимаем – только в следующий поток. А теперь давайте, как говориться, отделим мух от котлет. Всем всегда интересно как проводить переговоры. Я предлагаю пересмотреть взгляд на вещи и, все таки разобраться, откуда же этот интерес, в чем его первопричина? Фраза «как проводить переговоры» подразумевает собой - что говорить на переговорах.
Что бы такого сказать, чтобы переговоры удались! А когда рассматриваем сам факт проведения переговоров, обычно все вопросы касаются работы возражениями.
И реплики все вроде того: а мне вот клиент говорит:….. А что ответить? А какая разница!! Сама постановка такого вопроса говорит о том, что ищется некий универсальный ключ, эдакий «философский камень», – сказал, и все хорошо.
Но ситуация становится похожа на положение человека, который не зная иностранного языка приехал в чужую страну, и, чтобы подстраховаться, взял с собой разговорник – так, чтобы спросить. Спросить-то, конечно, можно – но ведь ответят! Примерно, то же самое и в переговорах – применить «волшебную» фразу–отмычку можно, но переговоры - диалог, и могут и ответить. Что делать будете? Я знаю, что. Глазки поднимете к потолку, и начнете вспоминать, нет ли под черепной коробкой очередной словесной конструкции из арсенала суперпереговорщика. Она то может и найдется, но не факт что будет к месту. Из вышесказанного я делаю вывод: когда люди настойчиво ищут ответ или ответы на вопрос – «как проводить переговоры» – они хотят получить некий набор слов–открывалок, с которым они, в буквальном смысле слова, припрутся к самому, что ни на есть, серьезному клиенту и будут благополучно посланы обратно и надолго – уж тут поверьте тоже! Потом, в унынии, присядут в родном теплом офисе и, с тоскою вселенского спасителя на лице, будут искать ответа на два вопроса (в лучшем случае) – каких бы еще суперфраз припонарыть, или к какому бы еще клиенту (а лучше мегасуперклиенту) предложить этот словесный суповой набор в надежде получить его деньги для блага себя любимого и, ладно, так и быть, для компании, в которой угораздило работать. Товарец то у них так себе – не клеится к моей мегапрезентации.
Конечно это не про вас, уважаемый читатель. Это про продавцов, которых я повидал на своем пути достаточно! Про продавцов, которым на утренней планерке грозно зачитываешь список клиентов, просишь его повторить, и строго настрого запрещаешь даже близко приближаться к их офисам. И в недоумении выслушиваешь на следующий день лепет - я был там то и там то (все адреса из вчерашнего списка) и меня послали – что мне делать? Идти куда послали!!! Ты зачем туда пошел? Сказано ж было – табу! Они большие, я хотел им много продать!!
К чему весь этот спич? Человек целостное существо. И качества свои проявляет одинаково в различных жизненных ситуациях. Вот потому то предприниматель ведет себя везде и всегда как предприниматель, то есть находчиво действует, находя выход из любой ситуации. Обычный человек хочет всего быстро, много и гарантированно. Про это писал здесь. В переговорах такая же ситуация. Куда бы пойти и что бы такого сказать, чтобы 1- купили, 2 - сразу, 3 - много. Вот и сидят эти горе – продавцы или предприниматели – не важно, в тяжелой задумчивости по пол дня. А успешные люди действуют – звонят, встречаются и предлагают. Как факт - продают! Я видел это тысячу раз - не ошибся в порядке! Приходит человек – двух слов не может связать, но на месте не сидит и, через некоторое время глядишь, уже обогнал умных тренированных коллег, сидящих в позе мыслителя «запор» в офисе.
Зачем знать, как проводить переговоры, если их нет?
Зачем тратить свое время на изучение стратегий и приемов переговоров, если вы не ходите на встречи?
Нахрена, пардон, тратить деньги свои или компании, если ваша телефонная трубка в пыли – вы забыли, когда в последний раз звонили клиенту! Что вы ставите лошадь впереди паровоза?
Сначала добейтесь проведения максимального количества переговоров и встреч в рабочее время! Поверьте – уже это сильно изменит ваши доходы от продаж! и только потом совершенствуйте сам процесс переговоров. Так правильно, так быстро, так эффективно! Не по другому! К нам обращаются за советом предприниматели - можно ли на курс направить сотрудника, который занимается продажами. Да, можно, но не новичка! Пусть поработает, ошибок наделает, тогда и будет о чем говорить. А иначе - в одно ухо влетело, в другое – сами знаете. Почему так происходит, хотите знать?
Потому что получать знания, ходить на тренинги всегда проще, чем просто пойти и начать действовать. Потому, что всегда можно сказать – мне недостаточно знаний, мне нужно еще. Оп! Я в домике! Я хороший, вон как учусь и стараюсь, а вы все - ну понятно кто!
Замкнутый круг! На занятиях в Школе Своего Бизнеса основное время мы прикладываем для того , чтобы этот круг разорвать. Лукавить не буду – не все решают для себя это сделать!
Не всем под силу перестать обманывать себя. Но кто решил – карьера, рост зарплаты, увеличение объемов продаж – все это есть. Люди этого добились! Совершенно конкретные люди, которые просто применяли утром то, что вечером предыдущего дня узнавали на занятиях. За что мы их любим и уважаем безмерно. А переговоры – всего лишь один из инструментов. Удачных переговоров!
Александр Елисеев. bestwest@shsb.ru
|
